21 mar Criando um funil de vendas perfeito
Após aprender o que é o Inbound Marketing é importante entender um outro conceito muito importante para que a sua estratégia seja eficaz: o funil de vendas.
O que é?
O funil de vendas também tornou-se conhecido com o nome pipeline, trata-se de um modelo que revela a jornada do cliente no primeiro contato com a sua marca até a efetivação da compra. Ou seja, é uma representação em forma de pirâmide invertida dos estágios do processo de compra.
O objetivo é criar um processo que conduz e/ou acompanha o cliente a partir do momento em que ele realiza o primeiro contato com a sua empresa e conhece os seus produtos até o fechamento do negócio.
Toda compra passa por um processo e, claro que este não é igual para todos os clientes, existem etapas que vão ser seguidas e que mostram quanto o seu comprador tem conhecimento sobre a marca e os produtos.
Divisões do funil de vendas.
Neste funil percebe-se três divisões: topo, meio e fundo, que também são conhecidos por: TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).
TOFu (Top Of the Funnel)
Na primeira divisão, o ToFu, é quando o seu cliente toma conhecimento do seu produto que até então ele não sabia da existência e por isso, não pensava ter aquela necessidade. Neste momento, é importante que você mostre ser especialista no ramo e ofereça a ele todo o conteúdo para que ele possa entender por completo.
MOFu (Middle Of the Funnel)
A segunda fase é a MOfu que é quando o seu cliente já conheceu o seu produto e soluções, e percebe que existe uma real necessidade e você irá oferecer a ele as dicas. Neste momento é comum ele ter dúvidas se aquela realmente é a melhor opção. Então você irá revelar a ele quando aquele produto de fato é eficaz e apresentar outras alternativas que vão além da compra. Aqui o importante é estabelecer um relação de confiança, que mostre ao seu consumidor que você não quer apenas vender, mas auxiliá-lo a encontrar soluções.
BOFu (Bottom Of the Funnel)
E temos agora o fundo do funil, BOFu, onde a pessoa já conheceu o seu produto e está pronto para compra-lo, pois ela percebeu que realmente existe um problema e que precisa do produto para poder solucioná-lo. Ao comparar o seu produto com outras marcas, se ela percebeu em você uma autoridade no assunto e um parceiro, ela irá fechar o negócio e tornar-se um cliente.
Através do funil de vendas você obtém previsibilidade dos resultados, ou seja, você saberá como gerar um determinado número de clientes; aumento da produtividade, é possível mensurar a produtividade de vendas através do funil; otimização da gestão, você poderá avaliar o estágio do processo de forma objetiva; aproveitamento das oportunidades, através do funil você poderá acompanhar o status das vendas; melhora no desenvolvimento dos produtos, a partir do funil você poderá avaliar o que precisa para aperfeiçoar os serviços oferecidos.
